1. Conseguir algo más "gratis" se siente mejor a que te den lo mismo por menor precio. Entras en unaCafeteria y ves dos ofertas para una taza de café. La primera ofrece un 33% extra de café. El segundo tiene 33% de descuento del precio regular. ¿Cuál es la mejor?
"Son más o menos igual!" dirías, y estas equivocado.
Las ofertas parecen ser equivalentes, pero de hecho, un descuento del 33% es lo mismo que un aumento del 50 por ciento en cantidad.
Es Tiempo de usar las Matemáticas:
Digamos que el café normal es de $ 1 para cada parte del litro (0.33 dólares por parte).
El primer acuerdo pone 4 partes del litro por cada $ 1 ($ 0.25 por parte)
En el segundo sería el litro en 3 partes por .66 centavos ($ 0.22 por parte).
Las aplicaciones de este hecho son enormes. Cereales? Ni hablar del descuento! Siempre compras mientras sea mas grande la caja!
Hay dos grandes razones por qué este tipo de trucos funcionan:
En primer lugar: Como consumidores no tenemos ni idea cuanto debería costar, por lo que confíamos en la parte de nuestro cerebro que no es estrictamente cuantitativo.
Segundo: Aunque los seres humanos pasan los números a dinero, tomamos decisiones sobre una base floja de nociones elementales de aritmética.
2. Estamos muy influenciados por el primer número. Entras en una tienda de lujo carisima, digamos que de Hermès, y ves una bolsa de $ 7,000. "Jaja, eso es tan estúpido!" le dices a tu amigo. "Siete mil por una bolsa!"
Entonces ves un reloj impresionante por $ 367. En comparación con un Timex este es mucho mas barato, sin embargo, en comparación con el precio de $ 7,000 que acabas de archivar en la memoria, es definitivamente un robo. pero el truco esta en que la tienda ya te masajeo el cerebro y amplió tus expectativas para gastar.
Sí es una tienda cara, debe ser bueno y a ese precio es una oferta piensas.
3. Estamos aterrorizados por los extremos. No nos gusta sentirnos baratos, y no nos gusta sentirnos engañados. Puesto que no estamos seguros de lo que valen las cosas, nos alejamos de los precios que parecen demasiado altos o demasiado bajos. Las tiendas emplean esta tendencia a la moderación contra nosotros.
Aquí un ejemplo real:
Se ofrecen 2 tipos de cerveza: la cerveza premium por $ 2.50 y la cerveza ganga por $ 1.80. Alrededor del 80% opta por la cerveza más cara.
Ahora, se introduce una tercera cerveza, una cerveza súper ganga por $ 1.60, además de las dos anteriores. Ahora el 80% compra la cerveza de $ 1,80 y el resto la de $ 2,50
Nadie compra la opción más barata.
A la Tercera, le quitan la cerveza de $ 1.60 y se sustituye por una cerveza super premium $ 3.40. La mayoría de la gente elige la cerveza de $ 2.50, un número pequeño cerveza de $ 1,80 y alrededor del 10% optó por la cerveza más cara de $ 3,40.
En resumen: Todos somos Ricitos de oro.
4. Tratamos de tener historias. En su libro no tiene precio, William Poundstone explica lo que sucedió cuando Williams-Sonoma añadido una máquina de hacer pan de $ 429 al lado de su modelo de $ 279: Las ventas del modelo más barato se duplicaron a pesar de que prácticamente nadie compró la máquina de $ 429.
Lección: Si no puedes vender un producto, trata de poner algo casi idéntico, pero el doble de caro a su lado. Va a hacer que el primer producto sea una ganga.
Una explicación de por qué esta táctica funciona es que a la gente le gustan las historias o justificaciones.
Puesto que es muy difícil saber el verdadero valor de las cosas, necesitamos narraciones para explicarnos a nosostros mismos nuestras decisiones.
La diferencia de precios nos da una historia y un motivo:
La máquina de hacer pan de 279 dólares era 40 por ciento más barata que el otro modelo - compré una gran oferta! Buena historia.
5. Hacemos lo que nos dicen. A los economistas del comportamiento les encanta experimentar en las escuelas, donde han encontrado que el brillo de una luz sobre la fruta y la colocación de una barra de ensaladas en la forma del caramelo hace que los niños coman más frutas y ensaladas.
Pero los adultos son igualmente susceptibles a estos juegos simples. Restaurantes inteligentes, por ejemplo, hacen el diseño de sus menús para atraer la vista hacia la comida o bebida más rentable usando cosas tan simples como imágenes y cuadros.
Buena regla general: Si ves sobre el menú una imagen que se puso en relieve, remarcado, ilustrado, o junto con otra comida muy cara, es probablemente un producto de alto margen de ganancia que el restaurante espera que veas y claro, que lo ordenes.
6. Estado de debilidad mental en las decisiones causada por el alcohol, el tiempo o el cansancio. Cuando eres joven y bebes en un bar, lo más probable es que hagas cosas estúpidas con extraños.
"Estoy evaluando plena y conscientemente una compleja situación romántica ?" es una pregunta difícil de responder despues de siete vasos de vino, por lo que es más probable que nos hagamos una pregunta más simple: "Esta buen@?".
Cuando estamos borrachos, estresados, cansados y faltos de atención, es más facil hacerse y contestar preguntas sencillas acerca de la compra de las cosas. Bares baratos de dulces y chicles estan cerca de las cajas en los supermercados porque ahí es donde los compradores agotados tienen más probabilidades de disfrutar de antojos sin prestar atención a los precios.
Almuerzos con copas son mejores para hacer tratos, porque el alcohol reduce el rango de factores que complican una transacción ya que no podemos mantener la cabeza todo a la vez. Si quieres que alguien tome un arreglo riesgoso sin estudiarlo, consigue que este medio tomado, cansado, o con el ego por los suelos.
7. Estamos dolidos por los costos de transacción. En una columna de finanzas personales de un periodico imploraron a sus lectores que renunciaran a pagos recurrentes como membresías en gimnasios y suscripciones a periódicos y servicios que no utilizan. "No compre cosas que no consume" parece como un consejo bastante obvio, pero hay un gran punto. Estamos atraídos por las suscripciones, membresías y paquetes en parte porque tratamos de evitar los costos de transacción. Preferimos pagar de un poco más que sufrir el dolor psicológico de sacar la billetera y ver que nuestro dinero se va en cada nueva temporada de gimnasio, pago de recargos por película o compra de nuestra revista favorita.
8. Estamos muy cerca de los descuentos y garantías. Ahora que acabamos de ver acerca de que los consumidores tratan de evitar los pagos adicionales, debo añadir que hay dos pagos adicionales que nos gustan: las rebajas y garantías.
La primera compra la ilusión de la riqueza ( "Me estan dando dinero para gastarlo de nuevo!" ).
La segunda compra la paz de la mente ( "Ahora puedo tener esto para siempre, sin preocuparme!" ).
Ambos son, básicamente, trucos.
En lugar de comprar algo y obtener un reembolso, ¿por qué no pagar un precio más bajo?
Las garantías no tienen ningún sentido racional. La probabilidad implícita de que un producto se rompa tiene que ser sustancialmente mayor al riesgo de que no puedas permitirte el lujo de arreglarlo o reemplazarlo.
9. Estamos obsesionados con el número 9. Hasta el 65 % de todos los precios finales al menudeo temina en 9.
¿Por qué? Todo el mundo sabe que $ 20 y $ 19.99 son la misma cosa. Sin embargo, el número 9 nos dice algo muy simple: Esto esta rabajado. Esto es barato. Si compras un articulo a 1,999 cuando piensas cuanto te costo piensas mil y algo.
En otras palabras, de 9 ha trascendido de estado del precio de encanto para convertirse en un cable de comprensión silenciosa entre el comprador y el vendedor de que un producto está a un precio competitivo y justo. Poner un 9 en una bandeja de mariscos en un restaurante elegante es ridículo. Nadie que gasta $ 170 en una langosta está buscando un descuento. Sin embargo, la misma persona en la compra de ropa interior es más propenso a comprar un producto que termina en 9.
Recuerda: Ir de compras es un juego de atención. Los consumidores no sólo están a la caza de los productos. Están a la caza de pistas de que los productos tienen un valor justo de compra.
10. Estamos obligados por un sentido de igualdad. Ya se he explicado cómo nuestro cerebro se ilumina de manera diferente sobre al ver una ganga o frente a una estafa. El cerebro del comprador está motivado por un sentido de justicia. Una vez más, vuelve a la idea de que no sabemos lo qué las cosas deben costar, por lo que las tiendas usan señales para decirnos lo que debemos pagar por ellos.
Un experimento realizado por el economista Dan Ariely cuenta la historia muy bien.
Ariely fingió que estaba dando un recital de poesía.
Le dijo a un grupo de estudiantes que las entradas costaban y a otro grupo que se les pagaría por asistir.
Luego le reveló a los dos grupos que la narración era libre. El primer grupo estaba ansioso por asistir, creyendo que estaban recibiendo algo de forma gratuita. El segundo grupo en su mayoría se negó, creyendo que estaban siendo forzados a ser voluntarios para el mismo evento sin compensación alguna.
¿Qué es un recital de poesía por un economista del comportamiento?
Los estudiantes no tenía ni idea. Ese es el punto. No sé, tampoco. Eso también es el punto. ¿Qué hace que un botón de la camisa diferente "valga la pena"? ¿Cüal es una taza de café "valiosa"? ¿Qué es un seguro de vida "digno"? ¡Quién sabe!
La mayoría de nosotros no lo sabe. Como resultado, el cerebro de compras utiliza sólo lo que es conocido: pistas visuales, emociones desencadenadas, comparaciones, relaciones, y un sentido de negociación frente a una estafa.
No somos estúpidos. Sólo susceptibles.
Agregado el 15 Julio 2012
11. Meses sin Intereses. Cuando las grandes tiendas de descuento te ofrecen cargo a la tarjeta de crédito en tu compra a 18 meses SIN INTERESES, ya previamente aumentaron el precio que les cobra el banco de comisión.
Esto funciona así: El banco le ofrece a la tienda una promoción de que si usan su tarjeta pueden vender a 6, 12, 18 o X meses sin intereses, pero claro depende el plazo es el incremento.
Sí es a 6 meses el Banco cobra a la tienda digamos un 5% sobre el valor del articulo, si es a 12 meses un 11%, y si es a 18 meses un 20% aproximadamente, claro que la tienda no va a pagar eso, lo pagas tu, solo incrementan el precio al producto un día antes de que aparezca la promoción.
Y bueno si lo complementas con: Toda la tienda a 18 meses sin intereses o 20% en monedero eléctronico en pago de contado, el exito es rotundo.
Entra a mercado libre y ve el precio de un articulo de contado y ve las cuotas, si no puedes hacer el calculo mental saca tu calculadora y nota el incremento usando el famoso mercado pago.
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